TAH NA BRANKU, aneb jak obchod dotáhnout do konce

Motto: „Vítězem je ten, kdo doběhne první do cíle, ne ten, kdo celou dobu vedl, ale 10 metrů před cílem vzdal.“

Určeno pro obchodníky z oblasti B2B i B2C, kteří vedou jednání o obchodech a na konci často ztratí vše, čeho dosáhli tím, že obchod neuzavřou.

Cíl: Obchodníci se často rozhodující fáze uzavření obchodu bojí. Podvědomě se jí proto vyhýbají, a přestože klient může být připraven udělat rozhodnutí, nejenže toho nevyužijí, ale sami zákazníka od rozhodnutí odradí.
„Víte co, tak si to rozmyslete a kdyžtak se ozvěte,“ je věta, kterou naději na úspěch výrazně snížíme.
Neobávat se závěrečné fáze rozhovoru – dotažení do konce a uzavření, být na ně dokonale připraven, to je cílem tohoto kurzu.

Obsah:
* Připomenutí struktury obchodního jednání
* Jak poznat, že je zákazník připraven na závěrečnou fázi vyjednávání
* Přiměřený tlak na uzavření – techniky, jak zákazníka neodradit přílišným nátlakem, ale zároveň ho nenechat odejít bez obchodu
* Uzavírací techniky
* Proč mají zákazníci často obavu z uzavření obchodu
* Má smysl se zákazníky v této fázi obchodu manipulovat? Pokud ano, co je ještě eticky přijatelné a co nám naopak může obchod zhatit?
* Práce s nejčastějšími výmluvami zákazníků
* Jinde to mají levnější
* Podívám se jinde
* Musím se poradit s…..
* Ještě si to musím rozmyslet
* Nemám na to peníze
* Nejčastější chyby, které při uzavření děláme

Metody výuky: Učení skrze zážitek. Seminář je velmi interaktivní, účastníci jsou zapojeni do celého procesu. Modelové situace, hry, videoanalýza, řešení konkrétních situací účastníků.